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商业寒冬,如何让销售增长一倍

销售补习班 | 愿我们成为受人尊重的销售从业者

  导读  
  • 本文大约2500字,阅读10分钟

  • 文章概要:

  1. 听说2019年生意会很难做?

  2. 销售科学流如何让销售业绩提升一倍?

  3. 销售增长的公式是什么?

商业寒冬

2019年,听说是一个商业寒冬。

原本我没啥感觉,但数位企业者跟我探讨他们对寒冬的忧虑以及过冬的策略,我意识到需要认真对待这个问题。

对于寒冬,很多人把精力聚集在防止冻死的思考中,不敢奢望“增长”。

而销售科学流,作为一个流派和体系,它存在的目标,就是为了解决销售增长问题。

所以销售科学流很自然地,只能给出唯一答案:

就是用增长度过寒冬。

但这不是废话吗?如果那么轻易就能获得增长,还是寒冬吗?

虽然每个行业的情况不一样,但长期服务于IT和咨询这两个领域,我认为这两个行业的中小型企业,甚至到达中型企业这个级别,业绩要增长一两倍,似乎并不是遥不可及的梦想。

我何出此言呢?


销售增长逻辑

非常建议读者先点击回顾《销售科学流的体系推演》。

但如果懒得看也没关系,我直接跳入结论。

销售科学流一贯主张,销售的成功,不仅需要从销售本身解决问题,还需要从更高的维度,即营销层面、管理层面和经营层面共同努力,才能持续、有效地实现销售增长。

把上面这段话简化后,销售科学流输出以下结论:

销售成功,不过只是商业模式、市场营销、销售管理、销售操控四个方面的共同作用。

我们把顺序反过来解读:

1、销售操控

销售操控就是我们一般意义上的销售工作,它具体指销售人员从接触客户开始一直到成交的过程。

我曾经对销售操控这个环节的价值有一段描述:

  • 客户犹豫可签可不签,销售签了

  • 合同金额可大可小,销售签大了

  • 成交时间可快可慢,销售签快了

  • 商务条件可好可坏,销售签好了

多简单,也许这几句话对销售操控环节的表述仍不够完备,但它证明了,销售操控是最直接、最直观、最容易被测量的一个环节。

所以市面上大多数销售培训和销售咨询,都是针对销售操控环节的。

但销售科学流认为,只是把销售操控做好,是远远不够的。


2、销售管理

不同行业的企业,在不同的发展阶段,需要的销售人员都不一样。

  • 企业在当下需要什么样的销售人员?

  • 应该如何筛选?

  • 不同企业的销售流程有什么差异?

  • 销售流程和客户的购买流程是否匹配?

  • 如何根据销售流程开发销售策略?

  • 销售策略执行过程中需要哪些销售工具配合?

  • 如何管理销售团队?

  • 如何持续激励团队士气?

  • 如何形成团队的文化和精神内核?

  • ......

这些都是销售管理环节的主要任务。

销售管理是设定机制、打造团队的环节,是销售操控环节的支撑和支持。

它根据外部环境、产业状况、企业具体的发展阶段,对销售团队的各方面进行动态地调整。

销售管理和销售操控两个环节的加总,形成销售的“转化环”:

就是一个商机(或称销售机会)流入以后,两个环节的共同合力,把“商机”转化成“成交”。

是否只要把“转化环”打造到极致,就能获得销售的成功?

很抱歉,答案仍然是否定的。


3、市场营销

我接触过很多企业,且不论它们的转化能力如何,而它们更大的问题,是客户太少、商机不够。

商机太少,即便转化能力再强,也无补于事。

这种情况还会引发,由于销售机会不足,而对本来已经少得可怜的客户用力过猛,产生逆反效果。

其实,客户太少、商机不够,很多时候只是表面现象。

一家公司,因为经济环境、季节、技术趋势、遇到贵人等外部因素。或者恰逢销售人员状态比较好、某个客户对服务满意而转介绍等内部因素,企业总会在某些时间段商机数量显得富余。

同时也会在更多的时候,因为没有什么特别的原因,所以客户和商机就不够了。

这个状况,用Peter Senge的话说,就是缺乏机制,缺少有效、稳定的商机流入的机制

企业要的,绝不是靠天吃饭,是大致可预期的流量。

有效的市场营销工作之一,就是为企业在不同阶段找到有效的商机流入机制,为企业解决流量问题。

没有持续的流量,企业也难有持续的增长。

然后我们继续追问,有了持续流量,又具备优秀的转化能力,难道销售就可以获得成功吗?

答案已经开始趋向肯定了,销售科学流认为,也许能获得一时成功,但不容易获得持续成功。


4、商业模式

还差一点,就是回到最核心问题:

我们提供的泛产品符合真实需求,又同时具备竞争力吗?

商业模式的思考,主要就是解决这一问题,它让我们认真、具体地思考:

  • 谁是我们的客户?

  • 他们的需求是什么?

  • 我们怎么满足?

  • 这个市场有多大?

  • 我们具备什么独特的内外部资源?

  • 最终我们形成何种独特的竞争优势?

商业模式是销售成功的前提条件和隐含基础,如果商业模式的各个环节思考本身就不到位,即便有再多的流量、再强的转化能力,成功都是不可持续的

这个部分之前有专题文章介绍,就不再详细叙述了,有兴趣的读者可以回顾:

商业画布第1卷-基础

商业画布第2卷-价值主张

商业画布第3卷-其它工具嵌套

商业画布第4卷-外部环境叠加

商业画布第5卷-商业模式的反向验证


销售增长公式

从上面的推导,销售科学流正式发布销售增长公式V1.0

销售的增长=流量*转化(以产品符合市场真实需求,同时具备竞争力为前提)

所以回到本文的开篇,为什么销售科学流认为销售业绩增长一两倍,其实并不难。

举例,发展中的IT公司。

从转化看,许多公司的销售转化率很低,假设转化率原来在5%,20个商机只能转化1个,学习和遵循提高转化的方法,把转化率从5%提升到10%,销售业绩便提升一倍,而且可行性非常高。

此外,很多时候,企业是因为缺乏包装而把产品或服务贱卖,在我的工作经历中,做好包装和呈现,销售单价提升一倍并不难,对于很多甲方企业来说,一个软件项目是20万还是40万,他们并没有什么所谓,主要是他觉得你值不值。

所以,销售业绩提升一倍,没有我们想象中难。

如果从转化再往回思考市场营销如何稳定带来流量,给予我们的增长空间可能会更大。

我们会发现:

其实,最难的,不是它不能,而是我们不懂。


后续出品


本文,主要在概念上推导出,销售科学流如何使增长变得可能。

也许你觉得看上去虽然是那么回事,但不够具体,作为读者的你还不知道具体的行动指南。

不急~

未来,销售科学流将以流量和转化两个专题分别展开。

希望在2019的寒冬,能给读者带来一缕阳光。

END

销售科学流

参考经典|结合实践|深度思考|建立体系

销售科学流,把销售看作是一门科学,我们不再笼统地、零星地学习一些销售技巧,而是系统地学习科学的销售体系。

这个体系绝不仅是个人总结,古往今来,有很多知名的大企业,如IBM、麦肯锡、Oracle、德勤、戴尔等,也很多销售大师,如麦克哈南、尼尔雷克汉姆、基斯M伊迪斯等,都在实践中总结了他们的销售方法论,而销售科学流就是把这些经典的思想、方法论、技巧经过深度思考和实践后,有机地整合到一起的销售体系。

销售,是一门科学,科学,需要不断的学习和研究。

而你我,只不过是销售科学的学者,我们致力成为一名专业的、受人尊重的销售顾问。


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